Si cresce solo per entusiasmo di Mario Alessandro Sala è un saggio scritto con un linguaggio accessibile, in cui troviamo numerosi spunti di riflessione sul mondo imprenditoriale; l’autore, che riveste tra i suoi tanti ruoli anche quello di sparring partner di CEO e leader apicali di impresa, presenta un’opera incentrata sul fenomeno dell’entusiasmo: sono anni, infatti, che egli studia il suo impatto sul successo di un’azienda e i modi in cui è possibile suscitarlo.
Purtroppo non è un compito facile: l’entusiasmo viene definito dall’autore come qualcosa di soprannaturale – «Ma che cosa è davvero questo impulso? Dove trae origine? Come si forma e suscita? Che cosa (o chi) genera questa molla? […] L’entusiasmo è qualcosa che ha a che fare con l’indefinibile per eccellenza, cioè, ha a che fare con Dio! La descrizione del fenomeno dell’entusiasmo più convincente, infatti, è quella che – suggerita dalla etimologia stessa della parola – ci dice che l’entusiasmo è qualcosa di Divino».
Come è quindi possibile, concretamente, suscitare questo impulso a comprare con esaltazione e con somma gioia? Per arrivare a questa risposta, Mario Alessandro Sala ha ideato e condotto un esperimento che ha coinvolto oltre mille imprenditori e manager: ad ognuno di loro è stato chiesto di rispondere ad alcune domande che vertevano sul fenomeno dell’entusiasmo e sul loro approccio in qualità di clienti; dalle loro affermazioni l’autore ha tratto una serie di importanti riflessioni che poi ha riportato in questo saggio.
Tra i fattori che più riescono a scatenare l’entusiasmo nel cliente vi è una strategia comunicativa tanto semplice quanto efficace: l’autore ci parla del “Glue”, un’idea che ha particolari e specifiche caratteristiche adatte a suscitare entusiasmo – «G L U E, oltre a significare colla per… incollare il cliente, è l’acronimo di giving little unexpected extra: dare un piccolo (se è grande e costoso non è GLUE!), inaspettato e sorprendente extra al cliente che… lo faccia “crollare”».
Mario Alessandro Sala approfondisce questo argomento presentando anche degli esempi concreti, e spiega come creare dei Glue vincenti; essi non sono altro che dei touchpoint inventati dall’impresa e posti in un punto qualsiasi del viaggio del cliente: quando scopre l’azienda, oppure quando la valuta, o quando acquista un bene o servizio, o quando chiede assistenza e così via.
Stan Phelps, ideatore di questo acronimo, individua ben dodici tipi diversi di Glue capaci di generare entusiasmo: è quindi giunto il momento di provare a cambiare le cose, di diventare un’impresa più consapevole delle proprie qualità, di attirare nuovi clienti e di fidelizzarli nel tempo.
Antonella Quaglia è una content editor e organizzatrice di eventi. Laureata in DAMS Cinema a Bologna, ha conseguito un Master in Management degli eventi artistici e culturali a Firenze. Dopo aver lavorato nel settore dell’organizzazione di mostre d’arte, segue diversi corsi in editoria e collabora con uffici stampa e riviste del settore.
